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      踐行產服融合項目,促進國機精工發展

      為提高公司服務客戶能力 ,提升經營業績,落地公司“一體四驅”和“六個轉型”的經營戰略,探索服務型營銷新模式,國機精工總部營銷中心經過幾年的摸爬滾打,初步開發出“大客戶解決方案牽引產品集成銷售”模式,形成了公司產服融合項目知識體系。


      苦練內功,深入客戶現場,突破解決方案的“卡脖子”技術難題

      2017年起,營銷中心聚焦公司主業,立足產品主要應用領域——刀具和軸承行業,苦練內功,深入軸承套圈精密加工車間,開發軸承套圈內圓磨削解決方案,以牽引刀具、砂輪、量儀和主軸乃至磨削裝備等產品組合和產品包集成銷售。


      在各級領導和同事們的關心支持下,該磨削解決方案項目取得較快進展。該項目以采用CBN砂輪磨削工藝為抓手,從磨床、耗材和工藝三個維度,系統研究解決了軸承套圈內圓、雙端面、溝道粗精磨和超精的“卡脖子”技術難題。通過設計改造CBN砂輪修整裝置,解決了原有機床無法精密修整CBN砂輪的難題;優選了適應不同磨削要求的CBN砂輪和SG砂輪,并優化了幾類加工工序的磨削工藝;成功開發達到微米級平行度精度、與進口磨盤性能相當的國產1200mm CBN磨盤,大幅度降低軸承套圈的雙端面磨削成本;研究不同剛性砂輪接桿對砂輪磨削效果的影響,得出優化后砂輪接桿的關鍵參數;研究不同特性金剛石滾輪影響砂輪修整效果,并研究了修整參數對工件表面質量的影響,得出實驗條件下最優砂輪修整工藝;通過引入在線監測裝置,研究主軸震動和溫升對工件磨削精度的影響,掌握了不同特性主軸影響工件精度的數據等等。


      通過項目開展,內圓磨削的效率提高30%,微孔內徑良品率提高23%,磨削成本降低15%,粗糙度數值波動降低20%,工件尺寸精度的一致性亦有了大幅度提高,項目取得較好效果,通過了公司專家驗收,獲得公司2017年優秀項目獎。同時,項目成果論文在《超硬材料工程》雜志發表,且在2017年鄭州三磨展上進行了宣傳推介。


      勇拓市場,提供增值服務,為大客戶創造增值服務并實現部門盈利

      在解決方案開發初具雛形后,營銷中心深入分析公司主業上下游產業鏈的企業狀況,優選出年度重點開發項目和重點開發客戶,深入分析客戶痛點,分析自身能力與客戶需求的差距,制定出針對性的方案和關差措施,以求盡快走向市場,實現盈利。


      為鎖定利潤,營銷中心采取“牽引開發并簽訂包銷協議”模式。以空調壓縮機行業內圓磨削方案開發為例,該行業2000多臺套的內圓磨床均為進口TOYO磨床,配套進口電主軸,價格昂貴且交貨期長。加之已經使用十幾年的進口磨床的電主軸已經到了更換高峰期,每臺磨床上有修整電主軸和磨削電主軸,形成了較大的主軸市場。營銷中心聯合下屬企業主軸制造部,成立替代主軸開發項目組,從進口主軸維修開始,分析進口產品特點,多次赴客戶現場了解客戶需求,最終成功開發有自主知識產權的主軸制造技術,半年內開發出2個系列4種規格的替代進口主軸,并迅速在一些空調壓縮機市場龍頭企業推廣應用,取得了較好的社會和經濟效益。通過聚焦風電套圈加工刀具、空調壓縮機替代進口主軸/主動量儀、數控刀具磨床主軸和超硬材料合成方案等項目,營銷中心逐步形成自動化智能化生產線方案和設備總包能力,在為公司帶來經濟效益的同時連續兩年實現盈利。營銷中心4年內3次獲得公司產服融合項目特別嘉獎。


      總結提煉,制定項目模板文件,構建公司產服融合項目知識體系

      為構建公司產服融合項目知識體系,固化和推廣產服融合項目中的優秀經驗,探索公司營銷由“單一產品”向“產品組合+技術方案服務”的模式轉型,營銷中心制定“大客戶市場洞察報告模板”和“解決方案開發牽引產品集成銷售”等資料,參與“服務型制造模式研究”文件編寫,為優質大客戶提供融資租賃方案等,逐步建立并完善公司產服融合項目知識體系。在多個項目開展過程中,營銷中心積極和下屬企業開展多種形式交流,并在愛銳學院舉辦的營銷人員培訓班上進行交流培訓,獲得較好效果。


      未來展望

      目前營銷中心已集中了刀具、超硬磨具、普通磨具、主軸和行業裝備等專業的多名專家,形成了一支方案開發能力較強的營銷精英團隊。今后營銷中心將和下屬企業攜手開發客戶解決方案,把重點產服融合項目做深做細,為國機精工開發更多大客戶貢獻一份力量。

      (來源:國機精工)



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